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开发商苦思卖房新套路:向购房者坦承楼盘不足

[作者:网络  来源:网络转摘  时间:2014-3-10 16:53:37  阅读:1753次]

杭城楼市迎来马年第一降,虽然之后并没有多少楼盘跟风,但降价衍生的心理效应,还是让不少购房者陷入观望与犹豫。于是,一些开发商变坦白了,他们开始向购房者“坦白”自家楼盘的缺点,一些开发商通过科技手段来吸引人气……高库存格局下,开发商谋求营销之变。

杭城楼市迎来马年第一降,虽然之后并没有多少楼盘跟风,但降价衍生的心理效应,还是让不少购房者陷入观望与犹豫。此时,开发商需要用新的套路,来吸引购房者下单的冲动。

于是,一些开发商变坦白了,他们开始向购房者“坦白”自家楼盘的缺点,一些开发商通过科技手段来吸引人气……高库存格局下,开发商谋求营销之变。

降价楼盘门口  打响客源争夺战

开发商对于销售的焦虑心态,在最近两个降价楼盘的门口,表现得最清楚。

城北几个楼盘的突然降价,不但让自己售楼处门口挤满了要求退房的消费者,还波及了边上未降价的楼盘。在A楼盘和C楼盘率先降价之时,边上的B楼盘率先出 击,趁着两家忙得不可开交之际派出销售人员假装购房者混进A、C两家售楼中心,在购房人群中旁敲侧击地进行营销:“这个房子靠不牢,这么快就跌价,肯定有 问题,还是B开发商来得靠谱啊。”A、C两家大降价导致“房闹”的那几天,B楼盘的工作人员直接在购房者的必经之路截客,使用各种方式游说买房者重新选 择。

之后,B楼盘因为没有降价消息传来,一些已买房的购房者来到售楼处要求退房。当天,记者以购房者的身份在门口和保安聊天得知,因为 各种原因,当天下午B楼盘售楼处暂不对外开放。这时,几位“购房者”模样的人来和记者套近乎,得知记者想买房时,两个热心的“购房者”唱起了双簧:“今天 这里是看不了了,谁叫他们不降价,我们一起去看A楼盘吧,那里很实惠啊。”说了几句,看到记者没有理会,又去和边上的购房者说话,短短几分钟后,就有几位 买房人响应,在他们的陪同下一起赶往A楼盘。B楼盘的保安叹了口气道:“这些人都是竞争对手派来截客的,今天很多客人都流失了。”

城北降价对三墩板块的冲击最大,最近一周,三墩的几个楼盘卖得比较惨淡,“无优惠,无地段,无学区”,一位在三墩某楼盘看完房的购房者摇着头走了出来,“连个学校都没规划好,这个价格我还不如去城北买啊。”

总不能坐以待毙吧,于是乎,有家开发商想出了一个“奇招”:派人去城北几个热销楼盘门口数工程车数量。比起三墩古墩路沿线的这几个楼盘最快今年就可以交 付,城北许多楼盘都是在施工期,来往的工程车搞得路面飞沙走石,如果不戴口罩确实很难走上几百米。这家开发商摸清情况,回来立即向购房者宣传:“以下午一 点到两点内的一个小时做统计,我们楼盘门口经过的工程车只有8辆,而且边上施工密度低,完全可以忽略。而他们,一个小时是35辆啊,是35辆!”这位售楼 人员再三强调:“在这种环境下怎么生活?”

自曝其短   用先抑后扬的方式卖房

说到底,截客、攻击对方的不足,都是一些并不高明的营销手段,高明的开发商则懂得反其道而行之,“开辟”了一条新的营销计谋——自承不足。

在万科北宸之光的售楼大厅,每一位进去的顾客都会在显眼处看到一块广告牌。令人惊讶的是,这块牌子上介绍的内容并不是北宸之光的优点,相反全是一些不足之处,许多人一眼扫过后又再次回首驻足仔细观看,这时售楼工作人员便会从旁一一解释。

记者粗略看了下,这些不足的条数还真是不少,譬如“最近几年附近工地会较多,尘埃会偏多”等等。来客户了,拉都来不及,哪有往外推的道理?一位工作人员 解释道:这就是万科诚信的一面,“作为一家大公司,我们不能也不屑做虚假拔高宣传,我们要传递给客户坦诚、自信的一面,如果购房者在看了这些后仍然选择了 我们品牌,那就为我们之后的合作扫清了障碍。”

这样的营销策略到底管不管用?记者采访了一位购房者,他在看完所有不足后笑言:这根本就 是小骂大帮忙。“既然选择在这个地段买房,这些不利的条件我们也基本已经了解到了。最关键的是,在同个地段,这些优势和劣势所有楼盘都是存在的,如果介意 就都介意了。”这位购房者坦言,他看了这些不足后感觉心里暖暖的,“我也知道这是他们的营销方式,但这样开诚布公地说出来,还是觉得他们挺尊重我们消费者 的。”

不诋毁同行,也不王婆卖瓜,颇有大家风范,以退为进、欲擒故纵。北宸之光的这招“欲扬先抑”既赚足了眼球,又收获了诚信,不得不说妙得很。

杭州双赢置业机构总经理章惠芳表示,先抑后扬的营销策略将更多地为房产商所使用,在竞争激烈的楼市中,购房者无论买哪个楼盘都会货比三家,“这时候说说自己的不足,既显得有格调又不失诚信。”

眼见为实   利用楼盘景观优势营销

良渚文化村里楼盘众多,在售楼处只能了解一个大概,如果购房者要看样板房,通常会乘坐四面透亮的电瓶车,一边观光,一边前往。一路上,鸟语花香,伴随着 青草土地的大自然气息扑鼻而来,不少第一次来的顾客都会赞叹一句:“这个小区漂亮的”。一位工作人员告诉记者,“很多时候,楼盘讲解和购房者最后的拍板都 是在外面进行的。我们的室外比室内更让人心动。”

在2013年人人网的杭州旅游板块上,被网友评出的杭州不得不去的20个景点中,良渚文化村名列其中,也是入选20个景点中唯一的一个楼盘。景观是良渚文化村的一大亮点,每当周末,从市区赶来文化村的游客络绎不绝。

良渚文化村的这套实地营销策略,在它本身得天独厚的条件下,在市场上的竞争力凸显。当然,良渚文化村的环境有其不可复制的一面,但其他楼盘一样可以学习 它眼见为实的营销思路。章惠芳表示:“消费者都很直接,你说得天花乱坠他必须眼见为实。所以越来越多开发商喜欢用样板区来吸引客户。一方面可以让客户有直 观了解楼盘的机会,一方面可以在参观的过程中与客户充分沟通,让客户用自己的眼睛去发掘卖点。”


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